SNSマネタイズ設計 5つのポイント
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今日のゴールは「SNS投稿してもお金にならない」を卒業すること
今日のテーマは、SNSで月20万円を作るためのマネタイズ設計です。60分集中して、投稿しても全くお金にならない状態から、投稿がちゃんとお金に変わっていく状態へ、どうやって変えていくのかを解説していきます。
毎日SNSやnoteを更新していても、売上がずっとゼロのままという人は少なくありません。投稿できているのは素晴らしいことですが、それが続くと「いつになったらお金になるんだろう」と苦しくなってきます。ぼく自身もブログを始めた最初の月は24円、そこから8カ月ほどはずっと月1000円以下でした。そこから積み上げて、累計で4億円ほどの売上を作れるようになりました。今日はその動線設計を丸ごとお伝えします。
マネタイズ設計・5つのポイントの全体像
今日の内容は5つのポイントに整理しています。1つ目はいきなり売らないこと。2つ目は商品とは困りごとの解決策だと定義すること。3つ目はコンテンツで困りごとに気づいてもらうこと。4つ目はコンテンツから商品へどうつなげるか。そして5つ目はちゃんと売り込むことです。
特に最後の「ちゃんと売り込む」が一番大事です。この順番を意識するだけで、投稿がお金に変わる流れが見えてきます。
ポイント1・いきなり売らない
収益がなかなか続かない人にありがちなのが、商品を作ったタイミングだけ「良かったら見てください」と売りに出て、売れずに落ち込むパターンです。結論から言うと、いきなりは売れません。
たとえばカフェのオーナーがインスタからコーヒー豆を売りたいとき、いきなり豆を売るのではなく、まず家で美味しいコーヒーを入れるコツを無料で発信します。「安い紙フィルターを使っていませんか」といった悩みに触れ、読んだ人が本当に美味しく入れられるようになる。そこで信頼が生まれてから、限定ブレンドやワークショップを案内する。この順番があるから売れるのです。
マネタイズの流れは恋愛と同じ
SNSのマネタイズ動線は、恋愛にたとえると一気にわかりやすくなります。道端でいきなり告白しても付き合えないのと同じで、いきなり売っても買ってもらえません。まずは何気ない日常の中で接点ができ、会話を重ね、その人がいる日常に変わっていって、はじめて告白できます。
これをインスタに置き換えると、リールやフィード、ポッドキャストで見つけてもらう「日常・認知」があり、投稿やDMのやり取りで「興味づけ・きっかけ」が生まれ、最後にリンク誘導やLPで「告白=販売」をする、という流れになります。この日常づくりや興味づけの段階が抜けていたり、順番がずれていたりするから売れないだけなのです。
ポイント2・商品とは困りごとの解決策
「売りたい商品がそもそもない」という悩みはよく聞きます。これは、売ろうとするから出てこないのです。日常を生きていて「あれを売りたい」と思うことはほとんどありません。売れるかどうかは結果論で、もともと売るものが存在しているわけではありません。
みんなが本当に思っているのは「困りごとを解決したい」ということです。人が何かを買ったりコミュニティに入ったりするのは、悩みが解決するかもしれない、行動できるようになるかもしれないと思うからです。だから商品づくりで悩んだら、まず自分が最近買ったものや入ったコミュニティを思い出し、なぜそれを選んだのかを言語化してみてください。困りごとを一つ具体的に抽出して「これを解決できますよ」と言えたら、それが商品になります。売るという行為は、世の中の困りごとを解決して社会に貢献することなのです。
悩みの9割を当てるHARMの法則
相手の困りごとがわからないときに役立つのがHARMの法則です。人の悩みの9割は、Health(健康)、Ambition(夢・キャリア・評価)、Relation(人間関係)、Money(お金)の4つに分類できます。ダイエットや筋トレ、理想の仕事や評判、職場や家庭の人間関係、収入や借金など、ほとんどがこのどれかに当てはまります。
さらにこれを年代と掛け合わせると、占い師のように相手の悩みを言い当てられます。10代20代なら進路や恋愛や奨学金、30代40代なら仕事や育児や住宅ローン、50代60代なら健康不安や老後資金や親の介護、というように変わっていきます。HARMと年代を組み合わせるだけで「なんで私の悩みがわかるの」という状態を作れるのです。
ポイント3・コンテンツで困りごとに気づいてもらう
商品が困りごとの解決策だとしても、その困りごとに気づいてもらわなければ始まりません。そのためにコンテンツを使います。「今あなたは何に困っていますか」と聞かれても、意外とすぐには出てこないものです。
人の悩みには、本人も言語化できている顕在的な悩みと、氷山の水面下に隠れた潜在的な悩みがあります。本当に解決したいことは、実は見えていない部分にも多くあります。その見えていない部分に気づかせてあげるのがコンテンツの役割です。相手の代わりに、コンテンツで悩みを言語化してあげるのです。
言葉→イメージ→感情→行動の順で人は動く
人が何かを変えたいと思って行動するときは、いつも同じ順番をたどります。まず言葉や文章、動画に触れて反応し(言葉を読む)、次にその先の姿を思い描き(イメージする)、そこで気持ちが動いて(感情が動く)、最後に「じゃあ今日これをやろう」と動き出します(行動する)。
ここで大事なのは「これは自分のことだ」と思ってもらえるコンテンツにすることです。「人生を良くしたいですよね」では抽象的すぎて刺さりません。「毎朝バタバタでいつもギリギリ、もっと早く着手すればいいものが出せたのに」のように具体的に描くと、読んだ人は自分事として受け取ります。有益なコンテンツとは情報量が多いことではなく、相手以上に相手のことを考えて、痛みと解決策を分かりやすくまとめてあることなのです。
ポイント4・コンテンツから商品へつなげる
困りごとを言語化できたら、次はそこから商品へつなげます。ここでのコツは、集客のためのコンテンツと、訴求のためのコンテンツを分けることです。毎回毎回「どうですか、買ってください」では嫌がられます。まず自分やアカウントに興味を持ってもらう集客コンテンツを出し、興味を持ってくれた人に対して訴求コンテンツを届けるのです。
これはテレビと同じ仕組みです。ドラマやクイズ番組という面白い集客コンテンツがあって、その合間にテレビショッピングという訴求コンテンツが挟まっている。掃除機で悩んでいると思っていなかった人も、見ているうちに「確かにうちのも古いな」と気づいて買ってしまう。SNSでも、失敗談のリールで集客し、そこから解決グッズをまとめたリールやプロフィール、noteのリンクへ誘導する動線を作っていきます。過去に作ったコンテンツが資産になって、未来の自分を楽にしてくれます。
相手の知りたい情報に、売りたいものを混ぜる
見られない、伸びない、訴求しても売れないという場合は、相手の知りたい情報に自分の言いたいことを混ぜてください。SNSで伸びない人は、自分の言いたいことばかり発信しています。発信するのは自分の言いたいことではなく、相手の知りたい情報です。
これは釣りと同じです。魚は針で釣られたいのではなく、餌を食べたいだけ。だから針に餌をつけて釣ります。冒頭のフックで相手がつい見てしまう、続きが気になる状態を作り、その中に商品や伝えたいことをそっと混ぜる。「年末の掃除でやらかした失敗3選」のように相手が自分事として読み始める入口を作り、その流れで家事代行や掃除グッズを紹介する。悩みが見える化するから解決したいという感情が動くのです。
ポイント5・ちゃんと売り込む
最後が一番大事です。これをやっていないから売れない、と言ってもいいくらいです。「ストーリーで1回告知したけど売れませんでした」というのは、そもそも回数が足りません。人は何度も繰り返し触れることで、ようやく買おうかなと考えます(単純接触効果)。1回告知して売れないのは、恋愛で一度「今忙しい」と言われただけで告白をやめてしまうのと同じです。繰り返し、何度も伝えることが必要です。
大事なのは売り込みにネガティブな意識を持たないことです。商品が困りごとの解決策なら、相手からすればそれは売り込みではなく買い物です。ジョセフ・シュガーマンの消火器セールスマンの話のように、「この人は買わなそうだ」と勝手に決めつけて売らなかったら、本当に困っている人を助けられません。「人は売り込まれるのは嫌いだが、買い物は喜んでする」。同じ商品でも、出し方によって売り込みにも買い物にもなります。買わない理由をきちんと説明して取り除いてあげることが、相手のためになります。
SNSだけで売るのはレジのないコンビニ
SNSだけで売ろうとするのは、レジのないコンビニのようなものです。欲しいと思ってもらえても、詳しい情報や購入ボタンがなければ買えません。SNSはチラシのようなもので、商品の情報を載せきれないからです。
だからLPやホームページ、実績をまとめたポートフォリオサイトなど、商品のことがちゃんとわかる売り場を用意しましょう。ぼくもLLACハウスのホームページを自分で作ったところ、インスタからの問い合わせが増え、実際に契約につながりました。DMを送るのは怖くても、問い合わせフォームなら送れるという人は多いのです。プログラミングの知識がなくても作れる時代なので、売ろうとしているものがあるなら、まずは売り場を整えることをおすすめします。
まとめと個別相談の案内
今日のまとめです。月20万円を作るためのマネタイズ設計は、1いきなり売らない、2商品は困りごとの解決策、3コンテンツで困りごとに気づいてもらう、4コンテンツから商品へ動線をつなぐ、5ちゃんと売り込む、の5つです。そして売り場としてLPやホームページを用意しましょう。
より個別に見てほしいという人向けに、1年間のプロフリーランス認定講座も案内しています。お仕事の基本、デザイン思考、マーケティング思考、お金と心の健康という4つのテーマを、それぞれの分野のプロ講師がリレー形式で担当します。まずは個別相談で現在地とゴールを整理し、続けたい人だけが進む形なので、興味があれば話を聞いてみてください。
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